人生最大の買い物だから
真剣に向き合い
お客さまが本質的に
求めているものを探す
- センチュリー21 アース住販
営業第3課 - 小泉 篤史
- 営業
5Interviewインタビュー動画
これまでを振り返って
料理人から不動産業界への挑戦
迅速なお客様対応は調理と似ている
- 高校卒業後に調理師専門学校へ行き、10年間飲食店で働いて接客業の楽しさ、お客様からありがとうと言われる喜びや大切さを学びました。しかし、実際には10年続けても収入は上がるわけでもなく、30歳を迎えた時にこのままでいいのかと考えて転職を決意しました。
- 根本的に人と話すのが好きで、前職も人と関わることが好きでやっていたようなところもあるので、業界が変わったからといって「嫌だな」と思うことはなく、本当に毎日楽しく過ごさせていただいています。性格の部分もあるかもしれないですけど、常にポジティブにお客様のためを思って行動しているのが苦にならないというか、気付くと夢中になっています。
- また、前職の経験も活かされています。オーダーをいただいてから料理を提供するまでのスピードは、当時かなり重要視していました。ですので、お問い合わせをいただいたら誰よりも早く電話をして、訪問や物件の見学も迅速に、というのは変わらずに動けているのは強みです。これまでを振り返ってみても、ご成約いただいたお客様に、「どうして私を選んでいただけたのですか？」とお聞きすると、「一番先に連絡してくれたから」という回答が多かったです。お客様自身もスピードを重要視されていることを実感しております。
どのようなところにやりがいを感じますか？
心に深く入り込むことの難しさ
乗り越えた先の喜びが醍醐味
- 転職するにあたり、頑張りによって適正に評価していただける会社だと思い入社しましたが、正直なところ最初の1年間くらいは心が折れそうな時が何度もありました。はじめのうちは先輩や上司と一緒にご案内していたので気にしておりませんでしたが、いざ自分だけで一からやってみると思い通りに出来なくて…。そもそも、物件を見せてお客様が気に入ったら契約、その程度しか考えていなかった当時の私は、ただの御用聞きしか出来ておりませんでした。
- また、結果を出すことにこだわりすぎて、焦っていたのが伝わっていたのかもしれません。ご要望だけを伺って条件に合った物件を見せたあとは、お客様と連絡が取れなくなってしまったり、「他のところで決めました」と言われてばかりでした。
- そこで現在の上司に相談し、「不動産営業」というよりは、「営業」として、「人」としての部分を教えていただきました。学んだのは、相手のことを本当に理解するために、お客様の心に深く入り込んでいかなければならないということです。結局、私たちの役割は、お客様が“本質的に”求めていることを引き出して、理解した上で提案し、後押しをすることだと思います。間取りや駅からの距離など、ご要望をただヒアリングするだけでは上辺しか聞けておらず、本来求めているものからは遠ざかってしまいます。
- お客様に対して深い所まで知ろうと興味を持ち、些細なことにも疑問を抱きながら真摯に向き合うようになってからは、少しずつ私を選んでいただく機会が増えていきました。今でも言えることですけど、お客様の考え方やご要望は本当に十人十色です。「これが正解」というものが一切存在していないので、少しでも間違った接し方をしてしまうとお客様が離れていってしまいます。片時も気を抜けない大変さがある一方で、お客様が本当にご満足いただける物件を提供し、感謝のお言葉をいただく瞬間はかけがえのない喜びでもあります。幸せそうな笑顔を見ると疲れも吹き飛び、また頑張ろうと張り切れます。この仕事を続けていける、一番の理由です。
お客様と話す時に気を付けていることは何ですか？
元気よく接しリラックスしていただく
育ってきた環境を知ることが近道
- まずはなんといっても、第一声の元気な挨拶と笑顔です。お客様は人生の中で最も大きな買い物になりますので、不安と緊張がかなりあると思います。私自身もお客様と初めてお会いする時には緊張しますし、その緊張を和らげるためにも、笑顔で元気良く挨拶するよう努めております。
- 中学生の時に実家を建て替える機会がありまして、ハウスメーカーさんを色々と回る度に、たくさん家を見たり営業マンの方からお話を聞いたりすると、「楽しいな！もっと見たいな！」というワクワク感がありました。今もお客様と一緒に物件巡りをするのが純粋に楽しいです。まずは私が楽しむこと、そしてお客様に対しても、リラックスして楽しんでいただけるような雰囲気作りを心掛けています。
- 物件を探す上では、お客様といかに共通の話題を見つけられるかというのを、様々な角度からアプローチしております。経験上、お客様のご実家や、幼少期に生活していた環境に対しての思い入れというのは、大人になってからも濃く残っている印象はあります。その辺りの情報を会話の中から引き出すことが出来れば、ニーズに合ったご提案に近付けられると思います。かと言って、こちらから一方的に質問攻めのような状況を作ってしまうと、お客様も心を閉ざしてしまいますので、距離感は常に意識するようにしています。私自身が自分のことを隠さずに表現した上で、共通点を見つけていき、少しずつお客様のことを教えていただけたらなと思っています。
思い出のエピソードを教えてください
じっくり築いた信頼関係がポイント
押さないスタイルが選ばれている
- 1年以上かかってご成約いただいたお客様が、一番印象に残っています。結局は一番最初にご提案した物件を、1年越しでのご購入となりました。最後の方は信頼関係もかなり築けており、お引き渡しの時にお子様からお手紙をいただいたのは、感慨深かったです。その方とは今でも連絡を取り合っていて、夏には毎年のようにバーベキューに参加したりと、長くお付き合いを続けていただいております。
- ただ、後から振り返ってみますと、同世代であり趣味など共通の話題も多く、早い段階で心の距離感を縮めることが出来ましたが、1年以上かかってしまった原因というのは、私にあったと思います。初めてお会いしたのは入社して間もない頃でしたので、今と比べましたら接客というレベルには達していませんでした。本当に理解しようとする質問も出来ないまま、ただ物件を見せているだけ。ずるずると時間だけが経過していきました。
- そんな状況でも、結果的に私を選んでいただけた理由を考えますと、「押す」のが苦手なことを評価してくださったのがポイントでした。自分でも思っている以上に、不動産業界に対して少し怖いイメージを持たれている方が多いな、というのは感じております。
- 後から話を聞いた時に、「言いくるめられて、強引に買わされるかもしれないと思っていました。でも、小泉さんはそれが一切なかったのでビックリ」というお言葉をいただくこともあるので、基本的にお客様が本当に自分で選んだ物件を購入していただく、という意識はしています。もちろん今は、自分で本当にいい物件だと感じた時には、理由をしっかりと説明した上でおすすめすることはあります。ただ、どれだけベテランになったとしても、どれだけ営業成績が悪かったとしても、押し売りのようなことはずっと出来ないままでいたいです。性格的にきっと無理だと思いますけど（笑）
今後の目標を教えてください
私を選んでいただくための努力を重ね
着実にステップアップしていきたい
- 自分の中で常に成長はしていきたいと考えていますし、目標を明確にすることが頑張ろうと思える指標になりますので、毎月、毎年と必ず目標設定しています。この仕事は自分の能力がそのまま評価される仕事ですから、成果を上げられないということは、お客様より評価を得られていない、ということになります。会社からの評価や、個人的な仕事に対する価値観も意識しておりますが、大前提としてお客様から私を選んでいただかないことには、ひとつひとつの目標の達成はありません。まずはお客様ひとりひとりのことを真剣に考えて、常に前向きな行動を取り、ニーズに合った物件をご提案できるように努める、その一点に尽きると思います。お客様の人生を預けていただくほど、責任重大なことをしているということは、これからも肝に銘じて行動していきます。
- 当面の目標としましては、社内で主任や課長という役職がありますので、まずは主任になることです。また、センチュリー21で働く一員としては、センチュリオンという称号は必ずいただきたいなと考えています。最終的には…まだ漠然としか考えられていないですが、「社長」というものになってみたいとは思っています。前職に未練は一切ありませんけど、自分のお店を持つということが出来ずに終わってしまったというのは心残りです。この不動産業界で今以上に色々と学ばせていただき、いつか自分の会社を持つのが目標です。夢で終わらせないためにも、一歩ずつ、着実にステップアップしていけるよう日々お客様と向き合っていきたいです。
編集後記Editor's Voice
- お会いしてから一貫してハキハキと話していた小泉さんは、初対面とは思えないほど話しやすく、気さくなイメージの方です。
- 料理が大好きで、調理師免許もお持ちの小泉さん。 現在も接客の勉強も兼ねて色々な飲食店を食べ歩いているそうですが、悩みの種は入社してから増え続けている体重だとか。
「次に会う時は別人になっているので楽しみにしていてください！」と、にこやかに話す笑顔が印象的でした。 - 一方で、押さない営業スタイルが身上の小泉さんは、背中を押すことと、押し売りすることの違いを理解しています。
「もしお客様のご要望にあった物件が見つからなかったら、それは絶対に私のせいです」と語るその真剣な眼差しからは、周囲のせいにせず、責任を全うしようとする気概がひしひしと伝わってきました。グイグイ来られると構えてしまいそうだな、と思っているような方には、明るくて聞き上手な小泉さんはピッタリかもしれません。
思い出に残る「大切な一枚の写真」Memorial Photo
- 2か月に一回くらいのペースで癒しを求めて訪れる伊豆。おいしいご飯を食べ、温泉に入ってリフレッシュしています。毎月行けるようにこれからも頑張るぞ！
小泉 篤史を表す「3つ」のキーワード3 Keywords
- ■『食』
生きるためには欠かせません。食べること（特に肉）がとにかく好きです。
■『音楽』
出勤時に聴いてテンションを上げています。カラオケもよく行きます。
■『調理師免許』
料理に関することもご相談ください。イタリアンが得意です。