営業としての
損得勘定では動きたくない
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営業第3課 - 吉田 将崇
- 営業
8Interviewインタビュー動画
入社のきっかけを教えてください
将来を考え、ちゃんとした仕事につきたかった
地道な努力の先にお客さまの笑顔がある
- 20代半ばまではフリーターをしていました。将来のことを深く考えずになんとなく生きていたのですが、このままではいけないと感じ、定職に就こうと思ったのがきっかけです。不動産よりも、営業の仕事をちゃんとやってみたい気持ちが大きかったですね。
- 入社前に想像していた営業職のイメージは、切れ味鋭いトークや一撃必殺のツールを駆使して契約をバンバン取っていく、スタイリッシュな世界。しかし、いざ入社してみると現実は全く違うものでした。中にはそのような雰囲気の方もいましたが、普通のサラリーマンっぽい方が多かったような(笑)。仕事の内容も同様で、毎日物件を下見したり、何度も電話したり、直接お客さまのご自宅に伺ったりと、やることがとにかく多くて…。それに加え、家だけでなく税金、ローン、銀行比較、保険など、幅広い知識を習得しなければならないので時間がいくらあっても足りません。当時は無我夢中だったので気になりませんでしたけど、毎日のように終電間際で帰宅していましたよ。スタイリッシュどころか、お客さまと接していない時間にこそ地道な努力が求められる仕事ではあるのですが、その先にお客さまの笑顔が待っていて、長く続けられているのかなとも思っています。
これまでを振り返って感じること
やっと責任を果たせる自信がついてきた
家庭を持ち、より共感できるように
- 入社してから12年が経過しましたが、社歴の長さだけが営業マンの指標ではないと考えているため、私のキャリアは実質6年くらいですね。多くの方々に支えられたおかげで、この数年でやっと「お客さまのお役に立てるようになってきた」と言ってもいいのかなと思えるようになりました。最初のうちはなかなかフリーター感覚が抜けず、当時仲の良かった同僚と傷の舐めあいといいますか、馴れ合って真剣に働いていなかったようなところがあったと思います。振り返ってみると、その同僚が退職し、仕事に集中する時間が増えたのがターニングポイントだったかもしれませんね。具体的に何かやり方を変えたわけではなく、単純にどうやったら結果を出せるか考えた時、お客さまに対してどれくらい真摯に向き合えるかを突き詰めていくしかないと徐々に気付きはじめたんです。ちょうどその時期に結婚して家庭を持った影響も大きく、お客さまと自身を重ね合わせたら「これは他人事ではない」と、はっとさせられました。
- 不動産営業は高額な仲介手数料をいただくにもかかわらず、ものすごく感謝されることすらある、珍しい仕事だと思うんです。その分、日々の準備や、どのような家が良いのか真剣に考えを巡らせるのは中途半端な姿勢では務まりません。とても責任重大ではあるのですが、だからこそやりがいを感じる部分でもありますね。
ご案内の際に心がけていること
損得勘定で動くと良い結末にはならない
ひとりの人間としての考えを持つことが大事
- 私自身が不動産業界に未経験で飛び込み、何も分からない状態からのスタートだったため、最初は分からないことだらけで怖いイメージがありました。でも、物件選びのポイントなどを学ぶうちに様々な気付きがあり、その印象は徐々に変わっていくものです。お客さまも初めての住宅購入となれば不安なのは当たり前だと思いますが、理解していけば不安はきっと解消されるはずなんですよ。当時の私と同じように、少しずつ霧が晴れていくような感覚を共有しつつ、二人三脚で進めていけたらいいなと考えています。
- ご案内の際に大切にしているのは“素の自分”の考えを持っておくことです。営業として接するのはもちろん大事だと思うのですが、そこには会社の都合や営業成績など、余計な損得勘定がどうしても入り込んできてしまいます。最初のころ、「これを伝えるとお客さまは買わないんじゃないか」と怯えながら案内をしていたこともあったのですが、ごまかすようなことをすれば察しの良い方は気付くでしょうし、そうでなくとも後から知った際に騙されたと思うでしょう。何より、私自身が心残りのある状態でお客さまと接しているのは申し訳ない限りです。お互いの信頼関係があってこそですので、たとえ営業としての利益が損なわれようとも本心をお伝えするべきだと考えています。私がお客さまの立場だったら、良い話も悪い話もちゃんと伝えてくれる人にお願いしたいですからね。
- ここ最近になって思うのは、損得抜きで行動しようと常に意識しているものの、結果的にそれで損をしたと感じることはないんですよ。というのも、全てのお客さまがすぐ買うことを前提に検討されているわけではないですから、私が何をお伝えしても買うと決めている方は買うでしょうし、もし買わないとしても時期が訪れたその時に買いますよね。「営業をあまりしないね」といった類のことを言われることもありますけど、目先の契約を焦るより、できる限りのことを尽くした上でお客さまにご判断を委ねていると、なんだかんだでご成約となるケースが多いような気がします。これからも、自分らしい営業スタイルでのご案内を続けていけたらと思います。
印象に残っているエピソードを教えてください
接しているのは他の誰でもなく私自身
情報を鵜呑みにせず、必ず自分の目で確認
- まだ入社して間もない頃の話になるのですが、忘れられない苦い思い出があります。そのお客さまはお母さまと新居を探しにこられた単身の方で、主に娘さんと何度か物件を見学しつつ、条件面など色々とお話を進めるうちに、ご希望に沿うところが見つかったためご契約の流れとなりました。ただ、お引き渡し直前の現地立ち合いの際、お母さまから「あれ？追い炊きはないのかしら？」とご指摘がありまして…。販売図面には確かに追い炊き機能の記載はあるのですが、どんなに確認してみてもついていないんです。設備が新しかったこともあり、あって当然だと思い込んでいたこと、記載されている情報を信じて確認を怠ったこと、全ては私の先入観が招いたミスでした。最終的にどうしてもご納得いただけずキャンセルとなったのですが、おそらく設備の問題よりも、私や会社に対しての不信感が募ったのだと思います。あくまでもお客さまと接しているのは私で、たとえ情報が間違っていたとしても誰かのせいにすることはできません。今でも機会をいただけるのであればお詫びしたいと思っています。
- …実は悲しいことに、こういった誤った表記はたまにあるんですよね。あの一件以来、たとえ情報として記載されていても、正しいかどうか自分の目でしっかりと確認した上でお伝えするようにしています。それだけでなく、全てにおいて先入観で判断することは避け、必ず一度立ち止まって「本当に大丈夫か？」と疑問を抱くよう心がけています。当たり前のことではありますが、当たり前だからこそ疎かにならないよう、細心の注意を払ってご案内しています。
今後の展望を教えてください
向き合う姿勢はまだ磨き上げられる
泥臭く、真っ当なやり方を突き詰めていく
- もちろん仕事をする上での月間や年間の目標は定めているのですが、長期的なビジョンは特に考えていません。本来ならマネージャー的なポジションを意識しなければいけないのでしょうが、おそらく会社からそういうお話があったとしても今は受けられないですね。うまく表現できないですけど、たぶんまだ自分自身で納得できていないんです。きりがないとは思うのですが、やはりお客さまに対しての向き合い方はさらに磨き上げることができるのではないかなと。近頃、若手社員を見て「もっとこうすればいいのに…」と気になる部分が増えてきたんですよ。先輩からは「それはね、おじさんになったんだよ」と言われるのですが(笑)、よく考えてみれば、昔は周りのことを気にすることすらなかったように感じます。気付かないうちに少しずつ成長し、視野が広がっていることの証だと思いますので、伸びしろがあると信じてこれからも精進していきたいです。
- 住宅購入は多くのお客さまにとって一大決心をされる、人生の中で最も高額なお買い物です。生涯のうちに何度も訪れることのない貴重な機会に携わらせていただけるのはとても光栄で、同時に、一生分のご決断をいただくためには相応の覚悟が求められます。希望条件にどれだけ合致するかはもちろんのこと、市場の動きを把握して常に最適なご提案をしなければならず、時には一切役に立たないかもしれない情報収集を先回りして行うことも。お客さまの見えないところで泥臭いことをたくさんしているのですが、全ては幸せな未来のためです。真っ当なやり方でお客さまに喜んでいただけるよう努力し、その姿を見て後輩が成長できる人間になれるよう、今後も日々勉強を続けてまいります。
編集後記Editor's Voice
- さわやかでスタイリッシュな第一印象の吉田さんですが、終始「緊張します」と仰っていたのは意外でした。お話を伺っていくと、筆者が想像するに緊張されていたのは真面目な性格の表れで、自信がないのではなく、慎重に対処しながら取り組む堅実さは吉田さんの魅力のひとつです。
- そんな吉田さん、ご自宅に帰れば良きパパでもあります。「若い頃にふらふらしていた分、自分の行動が現実となって跳ね返ってくるのは理解しているつもり。家族のためにもしっかりしなきゃいけませんね」と目を細めていたのが印象に残っています。
- 現状に満足せず、常に前を向き努力する吉田さんをもって「お役に立てるようになった」と仰るのですから、お客さまにとっては頼もしい限り。不動産の営業マンに怖いイメージを持っている方はぜひ一度吉田さんに相談してみてください。印象が変わると思いますよ。
思い出に残る「大切な一枚の写真」Memorial Photo
- たまたま祝日にお休みをいただき、お台場へ出かけてきたときのこと。 久しぶりに家族団らんの時間を過ごしていると、ふと、普段の仕事はこのために頑張っているのだと気持ちが引き締まりました。
吉田 将崇を表す「3つ」のキーワード3 Keywords
- ■『家族』
夫・親となり、自分ひとりの人生ではありません。全力で守ります。
■『映画』
いろいろ観ます。アクション作品でスカッとすると疲れも吹き飛びます。
■『スノボ』
最近ご無沙汰ですが、ウインタースポーツは幼少の頃から大好きなんです。