お客さまの価値観に沿った
ご提案が信条
認めていただけるよう
いつでも真剣に
- センチュリー21 日立ホーム
営業第2課 - 山中 創
- 営業
5Interviewインタビュー動画
入社までの経緯を教えてください
専門性が高い仕事で成長したくて転職
押しの強い会社を経験できてよかった
- 不動産業界に入る前は小売業やテレアポなど様々な仕事に携わってきまして、30歳を迎えるにあたり、漠然とした将来への不安が増していったのがきっかけです。正直なところ業界に特別な思いがあったわけではなく、専門性が高く自己成長できる環境を志望していた程度でした。
- 実は入社する前、5,6社ほど面接を受けた中で当社の印象はとても良かったものの、売買仲介が務まるか自信を持てず、一度内定を辞退しているんです。結果、賃貸をメインに扱う別の会社で働いたのですが、“ザ・営業”といった社風でして…お客さまに対する圧が強く、社内も常にピリピリした空気が漂っていたため3ヶ月ほどで退職しました。そのような経緯で改めて入社してみると、業界や営業という仕事に対するイメージは一変しましたね。相応の厳しさはあるものの、社内外ともに柔らく、だいぶ雰囲気が良いと感じました。それまでは「この物件より良いものは出てきませんよ」とか「善は急げです」といった、今日契約してもらうための営業トークを繰り広げて“買わせる”ことが営業だと思っていたため、お客さまと次回のお約束をした上司に対して「帰してしまっても大丈夫なのでしょうか？」と確認したくらいで(笑)。
入社してからこれまでを振り返って
中途半端な気持ちで務まる仕事ではない
興味を持つことが信頼への第一歩
- お客さまに寄り添う、本来あるべき営業の姿を学べる会社で良かったと今でも感じているのですが、入社して数年は肝心の私自身がひどいものでした。ご案内の際は販売図面を渡す程度で他の物件情報もろくに用意していなかったですし、当時は営業車にナビが付いておらず、地域性も分からず道も把握していなかったため、見学予定の物件に辿り着けないようなこともありました。そもそも、楽観的と言えば聞こえはいいですが、何事に対しても安易に考えていただけなんですよね。在籍している課の成績が良かったこともあり、私の営業成績が悪かろうが問題になることもなく、「自分が頑張らなくても誰かがやってくれるだろう」程度の感覚。そんな中途半端な気持ちで臨んでいましたので、なかなかお客さまに選んでいただけなかったのも当然だったと思います。
- 現在に至るきっかけは、たまたま課の異動があり、私が中心となって営業をしなければいけない状況になったことです。中心にというのは私が勝手にそう思っただけかもしれないですが(笑)、それまでになかった責任感が芽生え、仕事に対しての向き合い方が変わっていきました。どうすればお客さまから信頼していただけるのかを考えると、全ての起点は興味を持つことではないかと思うんです。物件のこと、地域のこと、お客さまのこと…当事者目線で想像を巡らせ、真剣に向き合えば認められるはず。その気持ちを日々心がけています。
ご案内の際に心がけていることは何ですか？
傾聴の姿勢を忘れず、自然体で接する
便利なツールは積極的に活用
- 意識しているのは、“説得”するのではなく、“納得”していただくということです。物件情報も重要なのですが、信頼できる担当者かどうかも大切ですよね。営業マンがお伝えしたいことは多々ある一方で、お客さまからすれば、興味がある内容以外の話をずっと聞き続けるのは苦痛でしかないでしょう。みなさま一人ひとりに様々なお考えがありますので、まず私はお客さまのお話にしっかりと耳を傾け、相づちを打ち、共感することを心がけています。その上で私の考えをお伝えし、双方本音で語り合えるのが理想ですね。私はどちらかというと不器用で口下手で、一流営業マンの振る舞いができるタイプではありません。その代わり真摯に対応しますので、ありのままの姿で接する私を見てご判断いただけたらと思っています。ご案内の際は、ご予算に関する部分の比重を少し大きめにしています。やはり住宅ローンは一般的に35年と長い付き合いになるため、少なからず不安に感じると思うんですよ。その不安を払拭できないとお住まい探しにも支障が出てきますので、じっくりと丁寧にご提案しております。
- 少し前の話になるのですが、関西方面から横浜へ引っ越す予定の方よりお問い合わせをいただく機会がありました。電話で何度かお話を伺っていたところ、後から知ったのですが、じっくり相談できる営業を選定するため何社か問い合わせていたようで「他の方は希望条件が中心の内容でしたが、山中さんだけがお金のことをとても心配してくださったので、あなたにお願いすることに決めました」と仰っていただけたんです。それからはお客さまとオンラインの会議システムを介して当社のFPソフトを使いながら一緒に資金計画を立て、画面越しでご購入の決断をしていただきました。昨今では便利なツールが続々と出てきていますので、私たちもこれまでのやり方に固執せず、良いものは積極的に取り入れていくべきだと考えています。お客さまにとっては視覚的にご判断いただいたほうが検討しやすく、より納得できるでしょうから。
印象に残っているエピソードを教えてください
優れた営業トークよりも気持ちが大事
新人時代の一生懸命さを忘れない
- 今でも忘れないのは入社して2年目のある大雨の日、定休日に当番で出社していた時のことです。電話でお問い合わせをいただきまして、「どうにか今日物件を見たいのですが」と相談されたんですよ。当番なので夕刻まで会社から出てはいけないルールがありますし、そもそも外はどしゃ降りの雨です。後日にしていただこう…と一瞬考えたのですが、「かしこまりました。夕方以降でしたら可能です」とお伝えし、現地で待ち合わせることになりました。まだ新人ですし、とてもじゃないですけど仕事が順調とは言えない状況でしたので、きっと必死だったんでしょう。もちろん、現在同じようなことが起きても引き受けるとは思いますけどね。
- お会いしてからの細かいご説明の内容までは記憶にありませんが、拙いながらとにかく無我夢中でご案内したのをはっきりと覚えています。結果、その一生懸命さが伝わったのか、即決でお申し込みをいただくことになりました。お話を伺うと、実に5年もの間ずっと新居を探されていたらしく、他社の優秀な営業マンにも並行して相談されていたそうです。もちろん物件の良さやタイミングもあったとは思いますが、何より気持ちが伝わったことが嬉しかったですね。その方はお引き渡し後も定期的にご連絡をくださったりと、とても懇意にしていただいています。業界年数が増えるのに伴って知識が増え、説明の質が向上することはあっても、仕事やお客さまに対する情熱は新人もベテランも関係ありません。それどころか、場合によっては失われていく可能性さえありますから。初心を忘れることのないよう、これからも意識していかなければいけませんね。
今後の展望を教えてください
誰からも頼られる魅力的な存在になれるよう
高いモチベーションで営業を続けていく
- 入社して12年が経過し、気付けば年齢も40代半ばが近づいています。ベテランの域に入ってくると管理職の道や独立といった選択肢が出てくるかと思うのですが、現時点ではこれまで通り、営業としてお客さまの近くに身を置き続けたいと考えています。業界に入ったきっかけは自己成長で間違いないものの、本質的には、人が好きだけど上手く接することができない自分を変えたくて、人から信頼されたくて営業職に就いたようなところがあります。この仕事は人対人との関わりがとても大切で、そこに成功の方程式は存在せず、いかに真剣な気持ちになれるか次第。真剣に向き合い続けた結果お客さまから信頼され、感謝のお言葉をいただいた瞬間は表現できないくらい嬉しく、他の仕事ではなかなか味わうことのできない達成感があるんですよ。
- 生きていれば良いことも悪いこともありますし、人間ですから喜怒哀楽だって当然ありますが、その経験や感情を糧としてポジティブに捉え、高いモチベーションを保って仕事をしていきたいですね。ひとたびお客さまの前に立つと、私はプロです。日々の言動が性格として表れることもあるでしょうから、信頼に足る人物でありたいと思っています。そのため、些細なことではありますが暴飲暴食を避け、適度に運動し、謙虚な姿勢を忘れないよう心がけて生活しているつもりです。お客さまに頼られ、若手社員からは「山中さんのようになりたい」と思われる、深みがあり魅力的な人になれるよう精進してまいります。
編集後記Editor's Voice
- インタビューを開始する際、緊張した面持ちで「いやぁ…こういうのは慣れないですね」と言いつつもマイクテストをしてその場を盛り上げていた山中さん。ユーモアを交えた軽快なトークが心地よく、普段お客さまと接している姿が目に浮かぶようでした。
- ご本人は一流ではないと謙遜されていましたが、お仕事やお客さまに対する姿勢を話す際には真剣な面持ちに一変。優秀な営業マンでありながら決して驕らず、メリハリをつけて真剣に取り組むプロの神髄が垣間見えたように感じます。そんな山中さんですが、最近はYouTubeでレシピ動画を見ながら料理をすることにハマっているらしく、ハイボールを飲みながら楽しそうに作る配信者につられて真似をしていたら大変なこと(詳細はご本人まで)になってしまい、自粛しているというお茶目な一面も。
- 楽しいだけでなく、きっちり仕事をこなす山中さんにぜひ一度相談してみてはいかがでしょうか。
思い出に残る「大切な一枚の写真」Memorial Photo
- 東北地方で育った私の、家族や友人との思い出がたくさん詰まった実家。不動産営業は、その場所を提供する特別な仕事です。帰省するたび原点に立ち返り、責任感や重要性を再認識して気を引き締めています。
山中 創を表す「3つ」のキーワード3 Keywords
- ■『旅行』
喧噪を離れ、自然と触れ合うことで心をリフレッシュ。明日への活力です。
■『健康』
カロリー制限、ウォーキング、筋トレ、体力づくり…意外とマメにやっています。
■『料理』
自分で作る料理はなぜか格別。キッチン周りの知識も深まって一石二鳥です。