御用聞きではなく
営業としての役割を果たす
多面的なアプローチで理想の住まい探し
- センチュリー21 ヨコハマホーム
営業部 - 大村 志郎
- 主任
14Interviewインタビュー動画
不動産業界に入ったきっかけを教えてください
人と接するのが好きだったし、自信もあった
資産運用に直結する賃貸をあえて選択
- この仕事に就いたのは何より、人と接することが好きだからという部分が一番ですね。学生時代のアルバイトも飲食店のホールスタッフなど接客業ばかりで、店長に「大村くんは接客が上手だね」と言われることも多かったため、ある程度は自信を持っていましたし。実は、入社前は特に目標もなく過ごしていてフリーター期間が長かったんですよ。ただ、必ずやり遂げたいと決めていた長期の海外旅行を実現させて、自分の中で踏ん切りがついたといいますか…滞在期間は3ヶ月くらいだったんですけれども、帰国して色々考えた時に「これから先はちゃんと働き、ちゃんと生きていこう」と気持ちを切り替えられたのはよかったです。ただ単にお金が全然なかったため、働くしかなかったのもありますが(笑)。
- この業界を志したのはその頃に読んでいた本の影響か、資産運用に興味があったからです。不動産経営のオーナーさまと関わる機会のある仕事ということで、売買よりも賃貸のほうが勉強になるのではないかと思いました。それに、小さい頃に両親がマイホームを購入した際、新生活が楽しみだった記憶は確かに残っているため、潜在的に“家が好き”と思って育ったところはあるかもしれませんね。
新人のころを振り返って感じること
長く続けられるのは良い職場環境だから
他人事と思わず真摯に向き合うことが大切
- 就業前の不動産業界はちょっと怖いというか、働く側からすると数字だけを求められ、達成できなければきつく叱られる、厳しい世界のイメージ。そして、叱られることを恐れてお客さまに強く当たってしまうこともあるのだろうと思っていました。そんな想像をしつつ、それなりに覚悟を決めて入社したのですが、実際は全然違っていたため少し面食らいましたね。業界を問わず数字が大事なのは当たり前ですが、社長からはひとりの人間として、数字だけでない部分も含めて面倒を見ていただけています。それに、決して楽ではない仕事ですが、お客さまにご満足いただけると「また頑張ろう」と思えるのがやはり醍醐味ですよね。やりがいがあるため、これまでに転職を考えることもなく、10年近くずっと続けられているのではないでしょうか。
- ただ、やはり入社直後はなかなかうまくいきませんでした。人と接すること自体は元来大好きですから全く苦にならなかったのですが、単に人が好きだけでは務まらない仕事だということを痛感しました。シンプルに“考えが甘かった”のひと言に尽きますね。特に、最初の数件がビギナーズラックだったのか、すんなりと契約まで漕ぎつけてしまったのが良くなかったと思います。そこからしばらく伸び悩む時期が続き、何がいけないのか理解できませんでしたから。その後、色々と試行錯誤して工夫しながら取り組み方を変えていったのですが、少し経ってから、言われたことをただやっていただけだったと気付いたんです。当時のことを思い返すと、条件に当てはまるお部屋を提示するのみで、お客さまがそこに暮らすことに想像を巡らせるどころか、どこか他人事だったようなところがあったのかもしれません。今は物件情報をインターネットで簡単に調べられる時代ですから、それで済むのなら営業は必要ないですよね。私が何のために存在しているのか、どうすればお客さまにご満足いただけるかを真剣に考えるようになってからは、少しずつ信頼していただける機会が増えていったように感じます。
ご案内の際に心がけていることはありますか？
より深くお客さまのことを知ろうとする
イメージをいかに具体化できるかが鍵
- まず、お客さまについてとにかくたくさん聞くこと、でしょうか。単に質問を投げかけ続けるというよりも、本音を話していただけるような関係を築けるかどうかが肝心だと考えています。お客さまの発言をひとつひとつ掘り下げて、そこに隠れた真意を探る。そして、聞いてばかりではなく自分のこともオープンにする。…私の話など、全く興味ない方もいるでしょうけどね(笑)。その点、アルバイトでの接客と、右も左も分からない海外の地で孤独に耐え、自ら知らない人に話しかけてコミュニケーションを取ったりした経験は今になって役に立っているのかなと思います。
- 我々は毎日仕事で関わっているため当たり前ですけれども、不動産取引は多くの方にとって日々の生活で頻繁に発生するものではありません。考えやご希望が明確になっているお客さまばかりではなく、ご自身で具体的なイメージを描けないまま探されているケースも少なくはないと感じます。漠然としたイメージを明確にして、心から満足できるお取引に繋げられるようにするのが営業の使命ではないでしょうか。並行して携わっている管理業務では入居者さまから様々なご相談やご要望をいただく機会がありますので、そこで培った経験も活かしつつ、少しでもお役に立てるようメリット・デメリットを偽りなくお伝えすることを意識しています。
印象に残っているエピソードを教えてください
希望条件を満たすことが正解とは限らない
多面的なアプローチを意識してご案内
- まだ入社して間もない頃の話になるのですが、ある沿線に限定してお住まいを探されていた方のことが今でも思い出されます。言われるがまま条件に当てはまる物件を何軒も何軒もご紹介していたのですが、一向に合格点の出る物件が見つからず、時間ばかり経過してしまいました。それでもお客さまからはずっと頼っていただいておりましたので、私としても非常に申し訳ない気持ちでしたね。そのまま数か月が経過したある日、なぜそのような考えに至ったのか覚えていないのですが、もしかしたら…と思い、試しに絶対条件の沿線から一駅外した物件をご紹介してみたんですよ。すると、お部屋のグレードはあがり、周辺の環境も良くなり、「これだったら別に沿線じゃなくても問題ないですね」とあっさり決まったのです。今となっては当たり前のことですが、先入観にとらわれずにご提案することの大切さを学びました。
- その経験を踏まえ、ご案内の際は物事を多面的に捉えるよう常に意識しています。「駅は近くないと絶対に嫌！」というお客さまがいらっしゃったとしたら、駅から近いことで騒がしい環境の可能性があるため、あえて「では、うるさくても構わないですか？」と聞くことも。逆も然りで、閑静な環境を希望されているのであれば「多少駅から離れても問題ないですか？」といった具合です。もちろん、決してお客さまのご希望に対して反対意見を述べたいのではありません。不動産が持つ様々な面は把握しているつもりですから、異なる角度からアプローチしてみた時の反応で、少しずつ浮き彫りになる“本当に求めているもの”を見逃さないようにしているのです。お客さまでさえ気付かなかった意外なニーズを引き出し、結果的に良いお部屋探しだったと思っていただけるよう、誠実な対応を心がけています。
今後の目標・ビジョンを教えてください
何より、関わる全ての方にご満足いただくこと
それが営業成績となって表れるのが理想
- 営業という立場で働いている以上、センチュリー21の地域別セールスラリーで1位を取ることが最大の目標です。過去に最高で5位になったことはあるものの、そこから上は簡単にたどり着ける領域ではないんですよ…。でも、やはり目標を持って日々の業務に取り組んだ方がより真剣になれるところもあるかと思いますので、常に目指し続けていきたいですね。
- 目標の達成は闇雲に頑張ったからといって成り立つものではありません。現在は仲介業務と管理業務に携わっておりますが、お部屋探しをされているお客さま一人ひとりはもちろんのこと、賃貸マンション・アパートを所有されている各オーナーさまにもご満足いただくことが最も重要です。一歩ずつ信頼を積み重ねた先に数字や順位となって表れてきますから、まずは営業成績に目を向けるのではなく、接している方々に対して誠意を持って向き合っていくしかないのかなと思います。
- 日々の仕事に追われてなかなか会社のことまで考えて動けないのが申し訳ないのですが、やはり今後の発展を考えると、管理物件を増やす取り組みを強化していかなければなりませんね。そうすればよりたくさんの物件をご案内できるようになりますし、入居後もすぐ近くで寄り添うことができますから。これからも、ひとりでも多くの方にご満足いただけるよう、初心を忘れず頑張っていきます。
編集後記Editor's Voice
- マイホームへの引っ越しを終えたばかりで上機嫌な大村さんの第一印象は、ご家庭での優しいパパさんの姿が想像できる、真面目で誠実そうな方。アルバイトで長く接客をしていただけあってはきはきと笑顔で話されるのが心地よく、良い意味で“営業マンらしくない”雰囲気が大村さんの持ち味と言えるでしょう。きっと、お客さまもプレッシャーを感じることなく気軽に相談できそうだなと感じました。
- もちろん雰囲気の良さだけでなく、営業の職責を理解した上で堅実に役割を果たすプロの取り組みが頼もしいポイント。お話を伺っていると、筆者が過去に経験した、暮らし始めてから気付くような見落とし…駅から近いことで深夜に騒がしくて困ったという苦い記憶が甦るとともに、見方を変えてデメリットであっても親身になってアドバイスをしてくれる担当者がいたら安心だな、とも思いました。
思い出に残る「大切な一枚の写真」Memorial Photo
- 子供の小学校入学前に念願のディズニーランドへ行ってきました。楽しくてテンションが上がっている子供を見ると何よりの幸せを感じますし、また頑張ろうと仕事面での励みにもなります。
大村 志郎を表す「3つ」のキーワード3 Keywords
- ■『マイホーム』
最近引っ越しをしました。嬉しいのと同時に、仕事も一層身が引き締まる思いです！
■『料理』
実力はまだまだですが、YouTube等を参考に頑張っている最中です。
■『継続は力なり』
仕事も含め人生すべての根幹です。日々この言葉を意識しています。