幼い頃から
身近にあった“不動産”
心を込め、お役に立てるよう
精一杯努力します
- センチュリー21 アイ建設
営業第2課 - 小川 貴大
- 営業
8Interviewインタビュー動画
不動産業界に入ったきっかけを教えてください
人の生涯に携わり、役に立ちたい
より大きなサポートを重視し売買を選択
- そもそも、ほとんどこの業界しか考えていませんでしたね。小さい頃はサッカー選手になるのが夢でしたが、不動産業を営む家庭で長男として生まれ育ったこともあり、古い考えかもしれませんけど「いずれ父の会社を継ぐのかな…」と。中学生くらいの頃には漠然とそのような心持ちでいましたし、いざ就職活動という段階になった際も、自然と不動産会社が中心でした。
- 学生の頃に長く葬儀関係のアルバイトをしていたのですが、その経験もまた、不動産業界を選択する後押しになったような気がします。どちらも人生に大きく関わる業界ですし、お客さまごとに“色”が異なるため決まった答えが存在しません。せっかくなら人の生涯に携わり、役に立てる仕事に就いて、人間として成長したいという気持ちもありました。
- 父の会社は賃貸・管理がメインで、やはり住宅購入と比べると人生の中でのウェイトが違います。賃貸の会社も何社か面接は受けたのですが、より大きなサポートに携われることを重視し、アイ建設への入社を決めました。父は賃貸、私は売買。そんな親子の関係も面白いのかなと思いましたね。
入社してみて、いかがでしたか？
良くも悪くも想像とは全く異なる現実
自分本位な姿勢からの脱却
- 働き始めるまでは、不動産会社、もっと言えば不動産業界全体に対して怖いというか、体育会系のノリで、かつ完全個人プレーのイメージしかなかったので少なからず不安はありました。小・中・高の間ずっとサッカーを続けてきたとはいえ、見ての通り、あまり体育会系というタイプではないですからね(笑)。そんな心配をよそに、いざ入社するとまずはアットホームな雰囲気に驚きました。また、偶然にも配属された課に同じ高校出身の先輩がいたため、共通の話題が多く、精神的にとても心強かったですね。他の会社がどうなのかは知りませんが、個人で進めていく過程で周囲のフォローやアドバイスをしっかり受けられる体制が整っているので、お客さまに対してきちんとサポートができているのではないかと思います。
- ただ、今だから言えることですが、当時の私は、ろくに不動産の勉強もしていないくせに「自分には不動産しかない！」と勝手に過信して、現実が見えていませんでした。これを話すと上席に怒られそうですけど、入ってすぐは学生気分が抜けきらず、社会人としてだいぶ未熟な状態で…自分では要領のいいタイプだと思っていましたから、ほどほどにやって、同期の中でビリにならなければいい、それくらいの感覚だったんです。
- しかし、実際の業務では全くもってうまくいきません。営業としての第一歩、お問い合わせをいただいたお客さまへ電話をする段階でつまずいてしまいました。何を話せばいいのか、どこまで踏み込んで聞いていいのか分からず、本来スタートラインであるはずの“お客さまと会う”ところまで辿り着けないんです。悔しいというより、人の役に立つどころか何もできない自分が情けなかったですね。そこで、このままではまずいと感じ、話し方についてのビジネス書を買って読んでは実践、それをひたすら繰り返しました。恥ずかしながら、ビジネス書を一冊ちゃんと読んだのはあの時が初めてでしたね(笑)。繰り返しているうち、だんだんと気付いてくるんですよ。話し方に限らず、相手の立場で物事を考えることが大切だって。自分本位ではなく、お客さまのために何ができるのかを真剣に考えるように切り替えてからは、少しずつ会話のキャッチボールも続くようになっていきました。
初めての契約と仕事について
不動産の厳しさを知った原点
お客さまとの縁を大切に精進する日々
- そうして迎えた5月の終わりごろ、ついにお会いできるお客さまと巡りあえたのですが、なんと、そのままご購入してくださることになり、初案内が初契約となりました。もちろん不動産の知識はほぼ皆無ですし、移動中の車内もどう接するのが正解か分かりませんでした。実際のところ、私は何もできず、ひとえにお客さまの温かい人柄と、上席の手厚すぎるフォローで成り立っていたようなものですね。きっと、私が新人だということも察していたのではないでしょうか。後日、サイトの“お客様の声”で「私たちを気遣って、何かしようとしている気持ちはしっかりと伝わっていました。今後の成長を期待しています」といった内容のコメントを寄せていただけたのですが、嬉しかったのと同時に、精進しなければと気が引き締まりましたね。
- 時期が早かったこと、何もできなかったこと、想いが伝わったこと。現在の私の、営業マンとしての原点です。時にうまくいかないこともありますが、お客さまの大切なお住まいに関わることですから、大変で当たり前。幼少の頃と変わらず「不動産ってそういうものでしょ」と常に思っていますので、仕事が辛いとか辞めたいとかを考えたことは一度もないんです。入社した頃とは違い、今は過信も慢心もせず、ひたすらお客さまに対して精一杯向き合っていますよ。
ご案内の際に心がけていることはありますか？
住宅購入は失敗が許されないこと
初心を忘れず、デメリットを見逃さない
- まず何より、お客さまが自然体でいられるように元気で明るく接することですね。やはり住宅購入となると一大イベントですから、それなりの思い入れがあって検討されていることでしょう。「営業をかけられているな…」と余計なプレッシャーを感じてしまえば、本来の希望条件から少しずつ外れていったり、本当に良い物件を信用できなくなったりと、良いことは何もありません。私としては、リラックスした状態で過ごしていただけるよう配慮するのはもちろんのこと、最終的に“売って終わり”にならないよう、慎重かつ丁寧に対応することを心がけています。特に意識しているのは、初心を忘れないことですね。これは会社の経営方針『本日入社、本日オープン』と共通している内容でもあります。不動産営業に限らず、仕事に慣れてくるとどうしても「これくらいでいいだろう」と妥協したくなる気持ちが芽生えてくると思うんですよ。営業にとってみれば数ある中のひとりのお客さまかもしれませんけど、お客さまにしてみれば担当者の取った行動が人生を左右するかもしれず、その責任は重大です。右も左も分からなかった頃、どうすればお客さまから選んでいただけるのかを必死になって考え、工夫し、周囲にアドバイスを求め、それでもゴールはなく、不安な気持ちでいっぱいでした。やればやった分だけ喜んでくださるのがこの仕事の醍醐味だと思っていますので、当時の気持ちを忘れることなく、限られた時間の中でプラスアルファの要素をひとつでも多くお客さまに提供できるよう努めています。
- ご提案のベースにあるのは、デメリットをクローズアップすることです。物件のポイントとしてメリットを打ち出す営業がほとんどだと思いますが、良い側面ばかりに意識が向いてしまい、後から「こんなはずでは…」となってしまっては本末転倒じゃないですか。経験上、希望条件を完全に満たす物件に出会えるのはごくまれで、どれだけデメリットの部分を許容できるかが決め手になるケースが多いように感じます。裏を返せば、物件のデメリットがお客さまにとって気にならなければ、より理想に近づけられる可能性が高まりますよね。例えばある物件のデメリットが駐車スペースの狭さだったとして、大型車を所有している方にとっては致命的でも、軽自動車にしか乗らない方はそこまでネガティブに捉えないでしょう。何気ない会話の中にこそヒントが潜んでいることが多く、聞き逃さないように気を付けています。
今後の展望を教えてください
苦労の先にある喜びがやりがい
いまはただ、着実に歩んでいくのみ
- 入社するまでは、本音を言うと父の会社を継ぐことが大前提で、修行期間のようなつもりだったんです。でも、あまりに浅はかな考えで、実際の業務に携わってみると「今の自分では経営者だなんて、とてもじゃないが無理だ」とすぐに気付きました。それは現在でも同じで、知識や経験、器の大きさなど、どれを取っても足りない要素ばかりです。ただ、人の役に立ちたい気持ちはずっと変わらずに持ち続けています。一生懸命頑張った結果お客さまの喜ぶ姿を見ると、どんな苦労も吹き飛ぶくらい私も嬉しく、達成感があるんですよね。
- 営業成績に関しては社内トップ3くらいには…と言いたいところですが、数字上の目標に踊らされ、お客さまへの対応が疎かになってしまっては意味がありません。結局のところ、できることを着実にこなしていくしかないのかなと。いま、目の前にいるお客さまにご満足いただくことが全ての原動力ですので、今後も真摯に向き合っていきます。とはいえ、程よいプレッシャーも必要でしょうから、そうですね…同期には絶対に負けないよう頑張ります！(笑)
編集後記Editor's Voice
- お子さんが産まれたばかりで幸せいっぱい、終始ハキハキと楽しそうに話されていた小川さんはにこやかで屈託のない笑顔が素敵な方です。
- 若さあふれる、元気で明るい営業マン…それだけ聞くと住宅購入を託すのに物足りなさを感じる方もいるかもしれませんが、小川さんは違います。
- 入社したての頃、注意されるたびにそれとなく対応し、裏では人知れず必死に調べていたというエピソードもあり、“陰の努力家”としての一面が垣間見えた気がします。
- 「怒られるのが嫌いなだけですよ(笑)」とご本人は飄々とされていましたが、お話の中で自身の頑張りを口にすることは一切なく、同僚のみなさまやお客さまのことを嬉しそうに語っていたのがとにかく印象的でした。
- お住まいを探す上で、担当者がどれくらい親身になってくれるかはとても大切な要素。まるで友達のように話せる気楽さだけでなく、真面目で謙虚な姿勢を決して崩さない小川さんになら相談してみる価値はありそうです。
思い出に残る「大切な一枚の写真」Memorial Photo
- 高校でのサッカー部時代、最初の夏合宿の写真です。中学から高校に上がり、体格や練習量などが桁違いでした。当時は辛かったですが、もう一度サッカーしたいと思える一枚です。
小川 貴大を表す「3つ」のキーワード3 Keywords
- ■『サッカー』
ブラジルへ2週間行ったことも。最近は観戦メインでJリーグから欧州まで幅広く観ます。
■『洗車』
昨秋、車を買い替えてから趣味に。現在は洗車場に行かなくて済むほどに道具が充実！
■『サウナ』
最近ハマっています。週3回以上通っていた時期もありました。