自身のマイホーム購入で
お客さまの立場を体験
そこで得た“気付き”を
営業活動に活かします
- センチュリー21 アイ建設
営業第3課 - 源田 輝也
- 営業
6Interviewインタビュー動画
この業界に入ったきっかけを教えてください
不動産業界は稼げそう！
すぐにでも営業活動をスタートしたかった
- アイ建設には2020年春に新卒で入社しました。就活中は志望業界が固まっておらず、どんな仕事に就こうか模索していましたが、「社会人になったら、思う存分稼ぎたい」という気持ちが強かったので、高収入を望めそうな不動産業界を選んだんです。個々の成果にコミットする給与システムに大きな魅力を感じました。
- 入社時はコロナ禍でしたが、オンライン勤務ではなく、リアルに出社して業務にたずさわりました。不動産業界には体育会系のイメージがありましたが、朝礼に出てみると物静かな雰囲気で淡々としている。少々ギャップを感じましたね。
- 新卒社員の場合、仕事の基礎知識やノウハウを習得する研修期間を経てから、営業活動を行います。でも、私はとにかく早く最前線に出たかったので、自分の力を試したいと上長に直談判したんです。最初のうちは「今は研修に集中しなさい」と諭されていましたが、それでも食い下がって何度もお願いすると、お客さまに電話をかけて、物件案内を行うことが認められました。
念願の営業活動はいかがでしたか？
何よりも大切なのは、信頼関係を築くこと
失敗から大きな教訓を得る
- 入社2週間目には研修と並行して営業活動をスタート。新築の戸建住宅をお探しのお客さまを担当し、スムーズに折衝が進んでいきました。私が紹介した物件を気に入ってくださっているご様子で、ご成約になるのでは！―と期待が高まりました。
- でも、思わぬところに落とし穴があったんです…。お客さまを現地にご案内したとき、物件購入にかかる諸経費を教えてほしいと要望を承りました。その夜に帰社して、早速、資金計画表を作成しましたが、「もう夜遅い時間だし、ご迷惑がかかるかもしれない…」と、当日は送信しませんでした。翌日も当社の定休日だったため休み明けにお送りしたのですが、その後にお客さまからの連絡が途絶えてしまったんです。何度も電話をかけて、メールを送りましたが、まったく返信はありません。
- しばらく経ってから、ようやくお会いすることができ、音信不通になった理由をたずねました。お客さまいわく、「資金計画表は当日に送ってくれるものだと思っていた。翌日が定休日だったことも知らなかったし、対応の遅さに信頼が薄れたよ」。
正直、そんなことで…と愕然としました。と、同時に「お客さまにとって大きな買い物なのだから、営業マンは常に誠意ある態度で信頼関係を築いていくべきなんだ」と深く反省しましたね。駆け出しの営業マンだった自分には苦い経験でしたが、今後、営業マンとして仕事をする上での教訓になったと思います。
接客で心掛けていることは何ですか？
なかなか結果を出せない日々…
お客さまファーストの営業スタイルにチェンジ
- その後も意気込んで営業活動に取り組んだものの、なかなかご成約には至りません。同期入社の社員たちが結果を出しはじめる中で、焦る気持ちも芽生えてきて…。「自分には何が足りないのだろう。どうしたらうまくいくのだろう」と考え、自問自答を繰り返しながら、営業マンとしての自分を見つめなおしたんです。それでも答えが出ずに、先輩社員にはどのような営業スタイルでお客さまにアプローチしているかをアドバイスしてもらいました。
- そして、自分の大きな欠点に気付いたんです。「物件を売りたい！結果を出したい！」という強い想いが態度に出てしまい、それがお客さまを遠ざけているのではないかと―。それからは押し付け型の営業スタイルを改め、ヒアリングに時間を割き、お客さまの声にじっくりと耳を傾けて、ご要望に合った物件を紹介するように努めました。
- 先輩社員のアドバイスを参考に、物件の周辺情報についてもリサーチ。物件の最寄駅までの所要時間やバス停の時刻表、近隣のスーパーマーケットの営業時間、お子さんのいるご家庭に対しては幼稚園や学校の場所など、お客さまが新たな生活をスタートする上で必要な情報を集めてご提示しました。
- また、自分なりに工夫して、ご多忙だったり、電話が苦手だったり、というお客さま向けに、必要項目をチェックしていただくだけで、お探しの物件の条件やニーズを確認できる一覧表をお渡ししました。
- こうした取り組みの甲斐あってか、間もなくして初契約の機会がやってきたんです！新築物件をお探しの若いご夫婦で、初回アポイントから1か月でご成約に。大きな喜びとやりがいを感じながら、「契約に至るまで、こんなに大変なんだ」と営業活動の難しさを思い知らされました。
思い出に残るエピソードを教えてください
新居購入で、自分がお客さまの立場に―
『寄り添うとは何か』を心の底から理解する
- お客さまとのエピソードではなく、自分がお客さまになったエピソードなんですけど（笑）。結婚を機に新居を購入することになり、他社の営業マンとやりとりしたんです。かなり優秀かつ気さくな営業マンで、彼の説明を聞いているだけで「購入したいな」という気持ちになっていきました。決して無理強いはしないのですが、こちらの気持ちにとことん寄り添って的確な提案をしてくれる。まるで吸い込まれていくように、自然でスムーズな折衝なんですよこんな営業スタイルもあるのだなと驚きました。
- 私自身、買い物に出かけたときなどは、あまり店員に声をかけられたくないタイプ。だから、しつこく話しかけてこないけど、こちらの質問には丁寧に答えてくれるスタッフに出会えると「こういうショップなら、また足を運びたいな」って思います。
- 不動産購入も同じで、営業マンが前のめりすぎると、逆にお客さまは引いてしまう。自分の話に営業マンがじっくり耳を傾けてくれるとうれしいし、信頼感も芽生えてくる。自分がお客さまの立場になって、そうしたことを実感しました。
- ほかにも、購入希望物件の申し込みの一番手になれるかドキドキしたり、住宅ローンの審査を待つ間に「無事に通るかな…」と不安になったり、お客さまと同じ経験ができたのは大きな収穫だったと思います。『営業に求められるコミュニケーションスキルは、お客さまに徹底的に寄り添うこと』と言われていますが、私は上辺だけでしか理解していなかった。お客さまに寄り添うとはどういうことなのか、そのために営業マンはどう行動すべきか、自分で実際に不動産を購入してみて心底理解できましたね。
今後の展望を教えてください
ニーズにぴったりの住まいをご紹介したい
目の前のお客さまに全力投球
- 私は小学3年生から高校3年生まで野球をやっていて、フットワークが軽く、能動的に行動できると自負していました。だから自分に営業職は向いているし、すぐにでも好成績を上げられると根拠のない自信があったんです。
- でも、実際に営業マンとして活動してみると、やはり厳しい世界なのだと痛感しています。目の前のお客さまにご満足いただける住まいを紹介したい―その一心で仕事に取り組んでいますが、ニーズにぴたりと合致する物件を探し出すのは本当に大変なんです。現在はインターネットを利用して全国各地の物件検索ができますが、中にはインターネット上に情報が出ていない未公開物件もあります。これぞ！という物件が隠れているかもしれないので、自信をもってご紹介できる住まいを求めて担当エリアを走りまわります。横浜で生まれ育っているので、地元の情報やルートには強いんですよ。そうやって物件を探し、お客さまを現地にご案内して気に入っていただけると、とてもうれしい。さらにご成約のはこびになると、それまでの苦労が吹き飛びます。
- 毎日、学びと気付きの連続で、余裕をもって仕事に取り組むには、まだまだ時間がかかりそうです。ただ、少しずつですが成長の手ごたえがあり、これまでの努力が実を結びはじめていると感じています。今後はより多くのお客さまに選ばれる営業マンになって、将来的には住まいの買い替えも検討中。現在のマンションから一戸建てに住み替えて、庭でバーベキューを楽しむのが夢ですね。
編集後記Editor's Voice
- 「よろしくお願いします！」
インタビューの場に現れた源田さんは、まっすぐな眼差しと身長180㎝の伸びやかな体躯が印象的。いかにもスポーツマンといったタイプで、高校3年生まで野球に打ち込んでいたと聞いて納得です。 - 驚いたのは、20代半ばにして既にマイホームを購入されていること。日々、“営業マン”として活動している源田さんが“お客さま”の立場で、他社の営業マンと接し、住まい探しから契約手続きまでの流れをリアルに経験したことで、仕事を通してだけでは得られない、多くの気付きがあったといいます。
- 貴重な経験によって、お客さまに寄り添うことへの理解が深まり、確実にステップアップしましたが、その陰にはいくつかの失敗も…。
一人前になりたい想いから先走り、壁にぶつかり、焦り、悩み―
それでも前に進む彼を見ていると、「がんばって！」と応援したくなります。 - “お客さまに選ばれる営業マン”を目指して、今日も走り続ける源田さん。素晴らしいフットワークと、お客さまに寄り添う姿勢で、みなさんのニーズに応えてくれると思います。
思い出に残る「大切な一枚の写真」Memorial Photo
- Hawaiiに行った時の思い出の1枚です。ビーチから見るSunsetが幻想的で感動したのを今でも覚えています。あの街並みと雰囲気がとても好きです。また近いうちに行きたい場所です。
源田 輝也を表す「3つ」のキーワード3 Keywords
- ■『夢』
夢に向け、今できることを精一杯頑張ります。
■『米』
とにかくお米が大好きです。お店に入れば、大盛り2杯はマストで注文します。
■『ゴルフ』
最近、クラブ一式を購入しました。スコア80を切れるように頑張っています。