丁寧な対応と
ブレない提案を心がけ
地道にコツコツと、
お客さまと信頼を築きたい
- センチュリー21 アイ建設
営業第5課 - 鈴木 大輔
- 営業
5Interviewインタビュー動画
この仕事を始めたきっかけを教えてください
いきいきとした営業マンの姿に心惹かれ
飲食業界から思い切って転身
- 以前は飲食業界で働いていました。横浜の和食ダイニングで店長を任され、充実した毎日を送っていましたね。そこにお客さまとして来店されていたのが、不動産業界の方々。のちに私の上司や先輩になる会社の社員も、仕事終わりに店に立ち寄って、楽しそうに仕事の話に花を咲かせていました。彼らのいきいきとした姿を見て、「いいな」と思ったのが、不動産業界に興味をもったきっかけです。
- そうやって興味は抱いたものの、実際にどんなふうに仕事を進めるのか、具体的な実務内容はまったくわかりませんでした。ただ、不動産の売買には大きな金額が動くので、その分、やりがいも大きそうだという期待がありました。自分の努力や取り組みがお客さまからの評価に直結するのは、とても魅力的でした。
- 私自身、ちょうど30歳の誕生日を迎える頃で、自分の将来について考えをめぐらせていたんです。このまま飲食業界で仕事をつづけるか、不動産業界で新しいスタートをきるか、どちらの道に進もうか考え抜いた末に後者を選びました。
入社された当初はどのような感じでしたか？
成績トップクラスの精鋭たちに囲まれて
必死に専門知識を蓄え、営業スキルを磨く
- 入社が決まり、いよいよ不動産営業マンとしての仕事をスタート。不動産業界について何も知らない新人が、いきなりその一員になって、かなりのプレッシャーでしたね。そして、「先輩たちのように、自分も負けずに頑張らなきゃ！」と身が引き締まる思いでした。 とはいえ、当初はあちこち物件まわりをして現地情報を収集したり、お客さまのアポイントを取るために、ひたすら電話をかけたりといった業務のくりかえし。どちらも営業マンにとっては大切な業務ですが、正直、「思ったよりも地味な仕事が多いのだな」と感じましたね。
- 仕事に少しずつ慣れてくると、先輩たちの営業テクニックやアプローチのやり方を参考に、見よう見まねでお客さまへの折衝を行いました。不動産業界って、専門用語や法律関連の知識など覚えることがたくさんあるんです。
- それに、営業車の運転も大変でしたよ。上司から「物件にご案内するときは、お客さまのことだけに集中すべき。カーナビに頼るな」と言われていましたから、担当エリアである横浜・川崎全域を毎日走りまわって必死で道を覚えました。
- 現在私が所属している課は和気あいあいとした雰囲気で、活気に満ちあふれています。計5名のメンバーは社内トップクラスの営業成績を誇る精鋭ぞろい。日々、刺激をうけながら、新人のころの緊張感を忘れないようにと、肝に銘じて行動しています。
思い出に残るお客さまとのエピソードを教えてください
汗をかき、懸命に取り組んだ新人時代
お客さまの笑顔と励ましが支えに
- 最初にご成約となったお客さまのことは、今でも忘れられません。お子さんが生まれたばかりの若いご夫婦の新居探しをお手伝いしました。希望にぴったりの物件がすぐに見つかりましたが、住宅ローンの返済計画がスムーズに進捗しなくて…。
- 多くのお客さまにとって、住まいの購入は夢ある大きな買い物です。ご購入後もローンの支払いが滞ることなく、安心して暮らしつづけるためには、しっかりと現実を見据えることが大切なんです。四苦八苦して、上司に相談しながらベストな対応策を探り、無事ご成約のはこびとなりました。お客さまのうれしそうな顔を見て、達成感と喜びに満たされ、「これが不動産営業の醍醐味なんだな」と実感しましたね。恥ずかしながら、それまでの自分は報酬のことばかり考えていたので、もっと本気で向き合わなければという気付きがあったんです。
- 思い出深いお客さまは、もう一組いらっしゃいます。お住まいになっている家を売却して、新しい物件を購入したいというご要望でした。売却と購入を並行して進めていかなければならないので、ご相談を受けてから新居お引き渡しまでの３か月間、必死で取り組みました。
- 私自身、当時は知識が乏しく、お客さまからの質問に即答できないこともしばしば。でも、知ったかぶりをして適当に答えることは絶対にしませんでした。その都度持ち帰り、自分なりに調べたり、上司に聞いたりしましたね。
- 失敗もありましたよ。うっかりミスをしてしまい、「きっとお客さまは呆れているんだろうな」って思いましたが、温かく見守ってくださいました。だからこそ、少しでも力になりたいと必死に前へ進みました。いつも慌ただしく奔走していましたが、お客さまのために汗をかけること―それは今でも自分の強みだと思っています。
接客で心掛けていることは何ですか？
お客さまの要望をしっかりと把握して
報告・連絡・相談を怠らない
- 当たり前かもしれませんが、お客さまへの心遣いを忘れないことですね。お客さまにどういった事情があり、どのようなご要望をもっているかをしっかりと把握し、常に丁寧に対応し、ブレない提案をするように心がけています。仕事に慣れてくると、忙しさにかまけて対応が雑になりがちですが、新人時代の緊張感を忘れず、真摯にお客さまに向き合っています。
- あとは知ったかぶりをしないこと。「そんなことも知らないの？」と言われるのが怖くて適当な返事をし、大変な事態に陥ってしまうケースもありますから。わからないことはうやむやにせず、必ず上司や先輩に確認し、相談にのってもらいます。それによって、これまでに何度も大きなミスを回避することができました。不動産取引には様々な法令が複雑に関わってきますから、確認や報告を怠らず、リスクの芽を摘んでおくことはきわめて重要なんです。
- 清潔感も大切ですね。お客さまを相手にする職業人としての基本であり、飲食業界にいたときから気を付けています。
- また、メンタル面では落ち込みすぎないようにしています。この仕事は好調なときもあれば、思うようにいかないときもあります。不調だからといって、凹んだ気分を引きずっていると、ますます悪循環に陥ります。営業マンが暗い表情をしていたら、お客さまは不安になってしまいますよね。「こんな営業マンから大切な住まいを買っても大丈夫かな…」と思われる方もいらっしゃるでしょう。ですから、うまくいかないことがあっても、失敗しても、顔を上げる。しっかりと反省し、うまくいかなかった原因を考えて今後に活かす努力をしながら、前に進みます。上司からもそのようにアドバイスを受け、気持ちをさっと切り替えています。
今後の展望を教えてください
この仕事に就いて本当に良かった
これからも真摯にお客さまと向き合いたい
- 思い切って飛び込んだ不動産業界。あっという間に10年が過ぎましたが、後悔はまったくありませんね。自分の選択はまちがっていなかったと確信しています。仕事はやりがいがありますし、上司や先輩にも恵まれていると思います。
- 私の場合、中途入社だったこともあり、最初からあまり新人扱いされませんでしたね。でも、それがかえって良かったのかもしれません。壁にぶつかることもありましたが、周囲に相談すると、「その程度のこと？」という絶妙に突き放した答えが返ってくるから、気持ちが軽くなるんです。「早くみんなに追いつきたい！」とがむしゃらに仕事に取り組みました。
- そうやって経験を重ねていくうちに多少余裕も出てきて、自分で納得のいくご案内ができる機会も増えてきました。私の強みは地道にコツコツやることかな。スマートなふるまいも気の利いたトークもできないけど、常にお客さまに真摯に向き合っている。それが、お客さまの安心感につながっているのかもしれません。
- 営業職は個々に与えられる裁量が大きいですから、必死にやろうがサボろうが、当人次第です。周囲には尊敬できる先輩社員がたくさんいます。他愛のない話をしながら、とても自然にお客さまの購入意欲をアップさせる―そんな敏腕営業マンもいて、本当にすごいなあって思います。
- 私も自分なりのスタイルを活かしつつ、自分に足りないものは何かを日々模索しながら、よりお客さまに喜んでいただけるよう提案力に磨きをかけていきたいですね。
編集後記Editor's Voice
- 前職は和食ダイニングの店長をされていた鈴木さん。なるほど、白い割烹着が似合いそうだな、白木のカウンターで立ち働く姿が目に浮かぶな、という第一印象を受けました。
- お話しするうちにだんだん打ち解けてきて、距離が縮まるのを実感。気さくな笑顔も魅力的です。
- 「自分は不器用。だから、コツコツ地道にやっていくしかない」
そう仰いますが、こちらの質問に、言葉を探りながら丁寧に回答される姿を見て、信頼のおける方だなと感じました。 - きっと、お客さまとの折衝でも同じなのでしょう。前のめりすぎず、かといって、距離を置きすぎない。絶妙なバランスで向き合いながら、信頼関係を紡ぎ、安心感を与えられるのは、営業マンにとっての大きな強みではないでしょうか。
- 夢が広がる住まい購入には、たくさんの不安や疑問が伴います。だからこそ、常に丁寧かつ真摯に、お客さまに寄り添う鈴木さんは、 住まいづくりの頼れるパートナーになってくれると思います。
思い出に残る「大切な一枚の写真」Memorial Photo
- 初めてセンチュリオンを獲得した際、仕事を教わった先輩よりいただいたペン。使うたびに当時の自分やお客さまのことを思い出しながら、また頑張ろう！と日々のモチベーションアップに役立てている相棒です。
鈴木 大輔を表す「3つ」のキーワード3 Keywords
- ■『横浜』
生まれも育ちも勤務先も横浜。愛着の深いまちですね。
■『休憩』
休息は大事。休日は何をするわけでもなく、家でひたすら体を休めています。
■『努力』
当たり前のことをしているだけですが、努力するからこそ自信がついてくるのだと思います。